Comment prospecter par téléphone - La méthode de l'entonnoir

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La technique de l'entonnoir.

La technique de l’entonnoir représente notamment la manière de poser les questions au client, pour l’amener par étapes successives à la conclusion.

La technique de l’entonnoir se déroule en 2 étapes :
1- Poser des questions ouvertes pour obtenir un maximum d’informations de la part du client
2- Fermer les questions pour obtenir une prise de position de la part du client. Bien sûr, l’objectif est d’obtenir un « oui » en phase de conclusion. 

La transition entre les deux étapes peut se faire à l’aide des questions à alternative.
Technque de l'entonnoir