Comment prospecter par téléphone

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La prospection commerciale par téléphone, un jeu d'enfant ? La réponse peut être oui. Savoir se présenter, savoir argumenter, savoir répondre aux objections, savoir franchir le barrage de la secrétaire, savoir conclure..On vous explique tout. Découvrez comment réussir sa prospection commerciale et prendre enfin des rendez-vous qualifiés par téléphone.

Première exigence: éviter le bruit.

En effet, le client, à l'autre bout du fil, perçoit aisément l'univers sonore dans lequel vous êtes plongé.
De votre côté vous aurez du mal à vous concentrer et votre interlocuteur se concentrera plus sur les bruits annexes que sur votre voix.

 

Votre attitude physique.

- Ayez à proximité de vous, tous les documents utiles (stylo, argumentaire, fiche récapitulative des appels, agenda),
- Une bonne attitude favorise les réflexes : tenez-vous droit. Penché sur votre bureau, la tête rentrée, votre voix perd de sa force,
- Décontractez-vous : décrocher le téléphone, c’est ouvrir une porte, votre interlocuteur vous imaginera immédiatement.

 

Votre attitude psychologique.

La préparation psychologique est importante pour se mettre dans de bonnes conditions et faire face à son interlocuteur.  Détendez-vous, ayez confiance en vous, soyez convaincant et convaincu, concentrez-vous sur votre objectif.

Ayez le sourire au téléphone car il s'entend ! En effet, pratiquer le sourire (dans votre voix) prédispose favorablement votre interlocuteur à votre égard, donne de la chaleur à votre discours, créé un climat de confiance et atténue l'anxiété éventuelle de votre interlocuteur. Le sourire compense l'absence du visuel.


Soyez à l'écoute.

Il existe 2 styles d'écoutes, l'écoute de votre interlocuteur et votre écoute ! L’écoute est la clé première de toute négociation !

L’écoute de son client et être psychologue pour savoir déceler les motivations de son interlocuteur et y répondre.
Il est nécessaire d’écouter en se préoccupant pas de ce que l’on va dire dès que « l’autre » aura achevé sa phrase, de s’interdire de formuler un jugement définitif avant d’avoir fait l’effort de comprendre.

 

Votre meilleur atout, c’est votre voix.

Votre voix est votre « visage » téléphonique, Elle est le seul lien entre vous et votre interlocuteur.
- Renforcez vos intonations pour éviter la monotonie,
- Surveillez votre débit,
- Pensez à respirer,
- Le rythme de votre voix doit être varié,
- Les silences sont la ponctuation de la conversation.

 

Adoptez un langage professionnel.

- Préférez des phrases courtes et impactantes,
- Parlez au présent, c’est le temps de l’action,
- Placez votre prospect au centre de la conversation en utilisant le « vous »,
- Utilisez un vocabulaire classique et compréhensible,
- Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives. Cela permet au prospect de visualiser et de projeter,
- Employez des mots et expressions positives  : ex. bénéfice, gain, avantage, profit, croissance, évolution, efficacité, sérieux, sécurité…
- Évitez  à tout prix les mots et expressions négatives : ex. difficulté, problème, dépense, risque, crainte, perte, danger…

Pour qu’une campagne de téléprospection soit réussie, il faut au préalable que les objectifs soient : simple, mesurable, atteignable et quantifiable.
Vous devez déterminer votre cible, ce qui vous évitera de perdre du temps sur des entreprises ou interlocuteurs non concernés par votre campagne.
Afin d’optimiser vos objectifs, ayez un fichier prospect de qualité correspondant aux critères de votre campagne. Travaillez votre trame commerciale en mettant en évidence les points forts et en respectant les phases de l’argumentaire. Définissez les plages horaires les plus rentables en fonction de votre cible.


Savoir franchir le barrage de la secrétaire.

Le barrage secrétaire est un terme utilisé dans le domaine du marketing téléphonique. Il désigne le fait que le ou la secrétaire ou assistant(e) joue un rôle de filtrage des appels vis à vis de son responsable et constitue donc souvent un obstacle dans les campagnes de prise de rendez vous ou de télévente en B to B.

Le barrage secrétaire se négocie généralement avec un travail de préparation des réponses aux objections et par une démarche d’implication. Demander lui de l'aide..."Pouvez-vous m'aider à me mettre en relation avec...."

savoir fanchir le barrage secrétaire  Quelques techniques :

  - Appeler l'entreprise tôt le matin entre 7h30 et 8h00 ou après 18h00.
  - Composer un numéro proche de celui du standard en changeant le dernier chiffre.
  - Vous souhaitez parler au responsable marketing, demandez le service comptable.
  - Vous pouvez insinuer que vous connaissez très bien votre interlocuteur en l’appelant par son    prénom.
  - Lorsqu’une secrétaire ou une standardiste vous demande la raison de votre appel, restez très       vague et parlez technique.


 

La technique de l'entonnoir.

La technique de l’entonnoir représente notamment la manière de poser les questions au client, pour l’amener par étapes successives à la conclusion.

La technique de l’entonnoir se déroule en 2 étapes :
1- Poser des questions ouvertes pour obtenir un maximum d’informations de la part du client
2- Fermer les questions pour obtenir une prise de position de la part du client. Bien sûr, l’objectif est d’obtenir un « oui » en phase de conclusion. 

La transition entre les deux étapes peut se faire à l’aide des questions à alternative.
Technque de l'entonnoir


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